【2/15更新】公取委が「実名公表」を強化へそれでも値上げできない社長の心理とは？

税理士のみなさま、こんにちは！柴山会計、みんなのアイドル「ぼーちゃん」です♪

本日は税理士にとっては「確定申告前の最後の日曜」という、ある意味ホラーなタイミングですね（笑）

先日は「人の不合理さ（行動経済学）」についてお話ししましたが、今日はその延長戦

ニュースで話題になっている「下請けイジメ（価格転嫁拒否）」の問題

実はこれこそ、経営者の「不合理な心理」が最も如実に現れる現場なんです

公正取引委員会が、原材料費や人件費の高騰分を下請け企業に転嫁させない「買いたたき」への監視をさらに強めています

ニュースでは「価格交渉に応じない親事業者の社名公表」という強いカードが切られていますが、現場の温度感はどうでしょうか？

先生の顧問先（中小企業）の社長は、こう言っていませんか？

「法律が変わっても、ウチみたいな弱小が値上げなんて言ったら、仕事を切られるよ……」

これは、行動経済学で言う**「現状維持バイアス」と「損失回避」**の典型的なワナです。

冷静な試算表（合理的データ）を見れば、**「このままの単価では、材料費と賃上げで確実にジリ貧（100%の損失）」であることが明白です

しかし、社長の脳は「値上げ交渉をして、取引先との関係が壊れるかもしれない（不確定な損失）」という恐怖を、実際の経営危機よりも2倍以上大きく感じてしまっています

「この部品は1個100円」という、昭和や平成の時代に決まった価格がアンカー（錨）となり、令和8年の今も呪縛のように効いています

本来、物価や賃金が上がれば価格も上がるのが「合理的」ですが、長年の慣習がそれを邪魔しているのです

先生だからできる、「恐怖」を取り除く3つの交渉術

ここで必要なのは、法律の知識だけではありません

社長の「ビビっている心」を解きほぐす、先生（軍師）の言葉です

「社長、今は『みんな値上げしています』よむしろ、値上げ要請をしない会社は『品質管理やコンプライアンスにお金をかけていない危ない会社』と見られ始めていますちゃんとした会社だと思われるために、交渉しましょう」

「みんなやっている」という事実は、現状維持バイアスを壊す最強の武器です

「値上げをお願いするのではなく、『御社のサプライチェーンを守るための提案』に行きましょうこのままウチが潰れたら、親会社さんも新しい発注先を探すのに莫大なコストがかかりますよね？それを防いであげるんです」

「お願い（弱者）」から「提案（パートナー）」へ。言葉の枠組み（フレーム）を変えるだけで、社長の背筋は伸びます

「社長、このまま行くと3ヶ月後に資金がショートします 交渉して切られるリスクと、黙って座して死ぬリスク どっちが怖いですか？私が交渉用の資料を作りますから、一緒に戦いましょう」

漠然とした不安を、明確な数字（倒産までのカウントダウン）に置き換えることで、人は初めて「行動しないことのリスク」を理解します

投資家の間でも、「下請けをいじめる会社（パートナーシップ構築宣言を出していない会社）」は投資対象から外す動き（ESG投資）が加速していますなぜなら、サプライヤーを大切にしない会社は、結局「品質問題」や「コンプライアンス違反」で株価を暴落させるからです

先生の顧問先が「いじめられる側」なら、その鎖を断ち切る勇気をもし「いじめる側（加害者）」になりそうなら、「社長、それ御社の評判や株価下がりますよ」と止めてあげてください

それが、日本経済全体を強くする、税理士の「見えざる手」なのです

（私は、下請けさんに優しい会社のお菓子を買って応援します！今日は自分へのご褒美に、ちょっと高いクッキーを……って、毎日ご褒美あげすぎですかね？笑）